嫁个好娃他爹—内衣终端如何筛选品牌

导读:礼品公司如何让产品卖得好?一个礼品公司的产品,要想卖给消费者并且卖得好,必须缩短两个距离,一个是物理距离,一个是心理距离。要缩短这两个距离,“接触和接受”缺一不可。  【中国礼品网讯】礼品公司如何让产品卖得好?一个礼品公司的产品,要想卖给消费者并且卖得好,必须缩短两个距离,一个是物理距离,一个是心理距离。要缩短这两个距离,“接触和接受”缺一不可。
  接触,即产品与消费者的相遇过程,你可以通过渠道管理或通过你的通路,缩短产品与消费者的物理距离,将产品送到消费者身边去,让消费者接触到你的产品。从销售的角度来讲,这就叫渠道建设,把产品摆到终端去,让消费者遇到、看到、摸到、听到。  接受,即产品与消费者的相知过程,使消费者从心理上接受产品,缩短心理距离,彼此了解、认可。消费者接触上了产品,但并不一定会购买,还必须让消费者从心理上接受它、认可它,继而爱上产品,并付诸购买。  缩短商品和消费者之间的物理距离与心理距离所用的营销手段,从理论上来讲就叫市场力。礼品企业要提高市场力,使产品卖得好,缩短物理距离与心理距离两条线要一起抓。但是很多企业往往只做了一条线。什么是只做了一条线呢?  比如你生产的一种产品怎么让它卖的啊?做渠道:招商、开个招商会、压个政策。但很多代理商不进你的货,为什么不进你的货–不好卖。不好卖是因为你没进商超,你进商超吧,还承担着代理商进商超的所有费用。好多企业都是这么干的,进商超的费用企业承担了,代理商也进了货,摆到商超
里面去了。后来发现什么,摆了一段时间还卖不动。为啥卖不动?因为消费者见到这个产品,只是缩短了物理距离。由于你的产品本身没有吸引力,而且没有一种方式说服消费者,所以不会产生购买。你的产品在终端老是没有销售,进场费就是白花的。也就是仅仅做好了渠道还是不够的,一定要在做好渠道的同时,让消费者从心理上接受产品。只有接触和接受同时做到,你的产品才能实现销售。  还有一种情况是,你的产品要上市,做广告。过去的时候经常出现的一个现象是,在央视狠砸广告,代理商蜂拥进货。现在媒体的作用越来越弱,至少说单纯的靠砸广告,不会使经销商都来进货。在这种情况之下,你想通过砸广告到达一种热度,那是不合适的,你需要太多的钱。那么也就是过去你可以单靠广告创造影响力,使很多代理商进你的货,代理商自己会把它摆在终端那里让消费者接触上。但现在肯定是不行了,现在需要你推力和拉力同时做。这是什么含义呢?也就是你的商品所到之处,一定要跟上你的推广和宣传,让消费者买你的商品;而你的商品到不了的地方,为避免浪费,就不要做无效的宣传。  礼品公司的产品也是一样,如果你事先推广宣传销售做的好,让消费者仰慕你的品牌,只要你的产品和消费者接触上,立马就能实现销售。这就是我们说的,很多的营销可以用先缩短心理距离再缩短物理距离的方式,实现产品的销售。  总之,礼品公司的产品要卖的好,既要缩短物理距离,又要缩短心理距离,“接触和接受”缺一不可,万不能只重视一个,而忽视了另外一个。

剩余80%的终端的服务和覆盖通过什么解决?代理商显然是无能为力的,因为需要耗费大量的人力资源、物力资源和管理资源。目前,中国还没有任何一家代理商具备能够整合以上资源的能力。这个时候,二批的作用和意义就凸显出来了。二批实际就是代理商或者厂家因为自身管理和服务无法延续而作为客观现象存在的,只要市场上存在大量的传统终端,二批就有存在的必要,二批的作用就是不可替代的。

有时候在市场上看到一些广告:“加盟金、保证金全免”,看到这样的广告难免为看这些广告的终端捏了把汗。一个市场要管理好,需要有一个完善的保障制度,保证金就是这个保障制度最实用的手段。就算有保证金很多市场都出现了窜货、乱打折等现象,市场一乱起来损失最大的还是终端商,本来算好的利润被这些违规行为冲得一文不存,代理商厂商也只能干瞪着眼等着他的存货卖完,我们终端又能做什么呢?所以老辣建议,没有保证金的品牌你还是小心点好,不要贪小便宜。

导读:在礼品行业形势不太明朗的今天,“利”与“量”的平衡可以考验礼品商对礼品市场的把握分析能力,只要能做好二者的平衡,在礼品市场上就能平稳前进。  【中国礼品网讯】要利润品牌还是销量品牌?这是摆在目前众多礼品经销商面前的一种两难选择,因为在时下的礼品渠道运行环境下,二者之间往往是矛盾的。国内礼品市场上普遍存在这种现象,利润高的品牌很难走量,推起来难度大;而走量的品牌却又没利润,白辛苦了一场,顶多赚点搬运费。利润品牌和销量品牌都是一般礼品经销商所必需的,关键是针对自身的实际情况,有所侧重。那么怎样在二者中间进行平衡,赚取更多的利润,求得发展呢?  礼品公司要“量”“利”而行
  针对面向区域市场终端礼品采购客户的礼品公司来说,都知道选择利润品牌的重要性,否则经营没有利润,公司谈何生存发展?但利润高的产品一般知名度相对比较低,品牌的影响力较小。这是由于大多数礼品生产厂家的实力不是特别大或者是还没有在宣传广告方面做大的投入,而把较多的利润空间给到下面经销商,力图使下面的经销商积极主动地去推荐其品牌,从而达到礼品厂家销售产品的目的。  据此原因,这些利润品牌产品对于终端礼品采购大客户的吸引力也是比较弱的,操作这样的品牌,礼品公司得必须具备丰富的营销经验和强有力的产品整合能力,否则很难把产品销售出去,同时经营利润品牌对礼品公司的销售能力和公司在区域市场的信誉及实力都有一定的要求。  但是礼品公司单单经销利润低的销量品牌产品,会是什么状况呢?由于利润空间太小,公司也是无法生存的。这类的销量品牌往往没有礼品厂家经销区域的限制,业内习惯把这些品牌叫做流通品牌。因为其在礼品渠道的知名度高,影响力大,对终端礼品采购客户的吸引力也就越强,很多的礼品采购客户都是指定选购的,所以礼品生产厂家就没有必要把过多的利润给下面的礼品经销商了。  另外,往往销量品牌产品价格也非常透明,同样的品牌同样的产品老李要比老王多卖五块钱,礼品采购客户就比较出来了,从而会判断老李公司里什么东西都贵,这样老李就把礼品采购客户给得罪了。因此处在终端礼品公司的老李老王们为了标榜自己低价,对于这类的品牌几乎不敢加太多利进行销售,靠这样的品牌来支撑公司店面是非关门不可的。根据笔者多年的观察,礼品公司的经营方式除了有自己的一些差异之外,在利润品牌和走量品牌选择上,都应有一种较为合适的比例。  一般在礼品渠道走量的名牌产品占到礼品公司整个产品架构的20%到40%之间,这类的品牌会吸引人气,经销商不指望它们能带来多少利润,利用这些品牌的知名度和号召力把终端礼品采购客户引到店里来就行了,主要起到招揽人气的作用。从另外一个角度来说,这类销量品牌产品也是很好地给礼品公司“充足了门面”,会让礼品采购客户觉得这是一家有实力的礼品公司。  而利润品牌产品则相应占到礼品公司整个产品架构的60%至80%之间,在这些利润品牌中各个品牌所占比重也是不一样的。这些利润品牌当中同样也有知名度和影响力的差别,有些品牌厂家实力较大,或者经过了多年的发展,对下面礼品经销商能提供良好的助销服务和实行严格的区域保护,这类品牌的利润空间较大。此外在礼品渠道经销商当中知名度高、影响力大,量走的也不错,是终端礼品市场上的抢手品牌,受到礼品经销商的追捧。如果礼品公司能把这样的一些品牌纳入自己的门店,礼品公司的生意自然不会很差,而其它的一些非知名的品牌则成了一种经营品种的补充,利润高,量走的相对小些,但也能起到填缺补漏的作用,也是必不可少的。  一些礼品公司有这样一个明显的特征,公司品牌在当地的影响力非常大,在一定程度上超过了产品品牌的影响力,当地的礼品采购客户对他们非常的信赖,甚至认为公司经营的品牌就是名牌,礼品销售人员介绍什么就能卖什么,达到了这样一种境界,对礼品公司来说可谓是到了登峰造极的地步了。然而这样的品牌结构远不是众多的礼品公司所能企及的,为数很少。对于大多数礼品公司而言,品牌的结构要看自己公司的经营能力而定。  渠道代理商要平衡“利”“量”
  大多数礼品渠道代理商,经销的产品是经纬分明的,做非知名、利润高、有区域保护的渠道品牌,往往只做一个或者几个品牌,属于礼品厂家政策优先照顾“VIP”合作伙伴,他们更致力于帮礼品厂家拓展区域市场。  而还有一些是做知名品牌靠走量的渠道代理商,性质上是做批发的,同时经营很多的产品,几乎能涵盖终端礼品公司的所有经营品类。这一个群体数量众多,多数是从以前大的礼品生产厂家的渠道运营工作中走出来单干的,依靠经营的品种多,为一定区域内的众多礼品公司配送流通的产品,依靠走量来获取利润。  随着礼品市场的快速发展,作流通的代理商们开始了悄悄的转变。一是虽然礼品厂家会给予他们相应的年终返利政策,但前提是他们要打出更多的货款来推销可能并怎么不靠谱的产品,代理的产品越多往往越会造成自己公司资金流紧缩。另一方面众多大的知名礼品厂家似乎并不在意他们的死活,把产品利润压得很低,几乎把他们变成了厂家的搬运工,所以他们也在开始增加一些利润品牌的经营。  对于这样的渠道代理商来说,增加利润品牌确实是非常必要的,但也要看到,操作利润品牌的难度其实是比较大的,对经营产品的整合推广也是有着较高的要求,并不只是像流通产品那样及时送货般简单。否则终端的礼品公司不会认可,产品就卖不动。所以对于做流通的礼品渠道经销商若要增加利润品牌,应该选择那些促销礼品类或是低端的产品,这类的产品终端礼品采购客户对它们的忠诚度相对较低,比较容易受引导而进行采购,只要给予终端礼品公司较高的利润空问,应该是不难被他们接受的。  作为经营利润品牌的礼品渠道代理商来说就是要做专,没有必要也搅到流通产品上来,应该丰富自己营销管理的经验,提高运营企划能力,上面与上游的厂家做好协调,下面依靠扎实地服务,稳定下面的客户群体,在利润与销量追求平衡中就是比较容易的事了。另外,为了刺激终端的礼品公司帮助销货,可以把政策作得优惠一些,力求薄利多销。而要维持较高的利润,则要加强对终端礼品公司的照顾,把销售的压力多承担一些,给礼品公司的利润就减少一些,同样也是可行的。  在礼品行业形势不太明朗的今天,“利”与“量”的平衡可以考验礼品商对礼品市场的把握分析能力,只要能做好二者的平衡,在礼品市场上就能平稳前进。(来源:礼赢天下)

二批商在资金实力、观念、规模、管理、信息获得渠道等多方面无法与代理商相提并论,而且很多二批商因为想获得利益最大化或者是下游传统终端的需要,通常会是若干个不同产品类别在一定区域共同分销。这个时候,当二批商出现库存压力过大,现金流不畅的情况,二批商的首要选择就是消化库存回转资金。

一、通过媒体了解品牌的情况

总之,只要代理商用心管理,二批就可以从“价格杀手”转变为代理商的左右手。

加盟合约就是一张结婚证,签了字你就要跟品牌过一辈子,要是因为不了解合约导致要闹离婚,吃亏的还是终端商。每一个品牌都会有自己的政策,政策一般不会改变,除非你的成绩很好,可以争取一些特殊的,要不你就得按政策执行。如果你通过调查有了意向,就可以向代理或产家索要合约,了解合约的内容。

代理商往往在自主开发市场上存在不正确的心态,这表现在:

二、首批进货规定

代理商为什么要依靠二批?因为,任何一个代理商都不可能完全覆盖和服务所辖市场的所有传统终端,能够覆盖和服务的也只是有一定规模、影响力、地理位置较好的终端,这部分终端也只占全部零售终端很少的比例。

虽说内衣品牌现在大部分有提供专业培训的服务,但是,对眼花僚乱的内衣品牌招商广告,电视上的、报纸上的、杂志上的、网络上的。每一家品牌无不把自己的加盟支持说得如何完善、品牌实力如何雄厚、跟进服务如何到位,好象加盟者只要交了加盟费进了货开店就稳赚的口气!事实真的是这样吗?多少人辛辛苦苦存了一点血汗钱,好不容易一家店开起来,经营下去才发现梦不是这么美的。产品质量不稳定、款式不新不全、旺季断货、宣传不到位、市场一团乱、服务跟不上……等等问题在加盟时所说的好的话一但没有兑现,终端的钱就打了水漂。

申达商贸总经理申喜向记者介绍了他的一些做法:

二、通过同行了解品牌的情况

二、压货心理。很多代理商在产品导入期为了快速启动市场,提高二批的积极性,通常采用一些和销量有关的激励政策,通过压货来扩大销量。很多代理商认为市场初期出现一些窜货和竞价是好事,但是这样容易导致市场失控,一旦失控,市场就会迅速死掉,再想启动就难上加难了。

拿几万块开一个店容易得很,但是一个店要长期赢利,却需要面对众多的专业问题。从店面选址、选择品牌、店面装修、导购培训、商品陈列、库存管理等方面都需要专业的知识。

让二批远离价格

了解代理商的实力

2.迅速组织自己的业务人员以维护客情名义走访这个大户的下线客户和终端,建立起沟通,并对这个地区能消化的产品数量做一个有效的统计,随时调集资源和人员接手这些地区的分销管理。

现在市场上的退换货制度各品牌甚至同品牌不同代理都有不同的政策,有规定三个月到几天不等的,换货率也有0到100%不同。退换货的制度直接影响到了你加盟品牌的风险程度,如果你不能掌握本地区消费者的喜好,低退换率无疑给你加大了很多的风险,很多内衣终端经营一年下来,只赚到一堆难以处理的库存就是这个道理。

未雨绸缪加强监控

五、区域经销情况

传统渠道的分销流程是厂家———代理商———二批———传统终端,部分产品在二批的下游还会有三批这个环节出现。由于国内经济水平发展不平衡,各个区域消费特点、消费习惯、经济发达程度等诸多方面呈现出极大差异性,决定了传统渠道在未来相当长一段时间内仍然在我国存在,而且就目前看生存能力还很强。

选择品牌就象相亲一样,钱在你自己兜里,幸福是自己的,不想嫁人谁也奈何不了你。千万要小心谨慎,别跟自己兜里的钱过不去。一个不好,误了钱财,误了青春,一辈子的幸福就死在品牌手里了。当然,碰到一个好的郎君,也不能太过犹豫,歌唱得好:“十个男人七个傻八个呆九个坏,还有一个人人爱,姐妹们跳出来。就算甜言蜜语把他骗过来,好好爱不再让他离开。”